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賺錢新門路：做個促銷活動代理商
作者：潘文富 時間：2014-12-3 字體：[大] [中] [小]
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解決問題：各廠家無法實現區域化促銷活動設計及更低成本的促銷活動執行。
利潤來源：廠家支付的促銷活動執行費用。
武漢的周老板主要是做休閑食品的，產品線主要集中在薯片、瓜子、類產品，由于產品特性所在，這類產品的線下促銷活動特別多。雖說是廠家來出錢來策劃，但涉及到一些終端交涉、具體場地人員安排什么的，還是要周老板來來進行協調安排的。時間一長，周老板逐漸也就對這個促銷活動就也門兒清了，接收讀懂廠家的整體策劃案開始，然后根據方案的要求，安排促銷人員的招收培訓，與賣場的相關人員進行場地檔期談判，器材準備，大型活動的政府部門申辦手續，以及在活動開展時的人員車輛調度等等。周老板及手下的員工對促銷活動的安排執行流程已經是很熟悉了，后來都有些其他廠家的駐地促銷主管過來請周老板幫助，咨詢一下有關促銷活動安排事宜。后來周老板轉念一想，這個也能賺錢啊！經過一番調查，總結出以下幾點：
第一：廠家的促銷活動差不多天天有，市場總量很大。
第二：各個廠家的促銷活動主管水平參差不齊，活動安排的效率效果也是高低不一，從而產生大量的浪費和無謂的周折。
第三：由于每個廠家或是經銷商都是單獨承辦促銷活動，費用無法分攤，綜合成本必然較高。
第四，許多廠家總部出于市場策略地面化。越來越多的側重地面促銷，而一線業務人業務人員又因為怕麻煩，不愿意接手更多的促銷活動，這矛盾就出來了。
這么一分析，這市場需求也就出來了：
1.哪個廠家不希望能高效進行促銷活動的安排呢？
2.一線業務人員希望有促銷活動的效果(促銷畢竟要對銷量的提升是有幫助的)，但又不希望費心費力具體操作。
總而言之，如何可以幫助廠家或是其他經銷商在總體上降低促銷活動的成本，同時又能顯著提升促銷活動的效果，自然是會得到客戶的認可。 因為這做促銷執行就是找到統一的管理模式，進行標準放大，減少固定成本，這就跟連鎖賣場靠規模盈利一樣，關鍵是要有足夠的業務量支持這個獨立的業務。這樣就給一些有足夠經營能力的人提供了生意機會，如果一個廠家的產品需要這樣的促銷服務也許業務量小，可是十個廠商呢？那么一個批發市場有多少經銷商有這種需求呢？
在充分了解廠家對促銷活動的心態和現實狀況之后，周老板便開始進行針對性的業務開發工作了，具體的步驟簡分為以下幾點：
1. 以自己目前合作的廠家為基礎，將代理合作廠家促銷活動的設計與執行為學習和鍛煉的機會，在現有的員工中建立專業的隊伍和相關的系統。
2. 將已有的促銷活動設計及執行經歷包裝成案例，并以此對外廣為宣傳報道，重點向當地的其他經銷商介紹，通過這些經銷商間接向各自的合作廠家介紹。在向經銷商的推薦過程中，還專門增加輔導經銷商如何向廠家要促銷的技巧內容。這點也是經銷商們非常歡迎的。
3. 同時可直接聯系各廠家的駐地機構，向其推薦這種促銷活動的設計和執行外包，也可考慮直接聯系在本地有產品的各大廠家總部。
以上是說的是大的基本步驟，接下來的事情就是怎么把這個促銷外包的具體內容給豐富起來，以書面材料的形式給客戶，要讓客戶覺得可行，看到希望，才有可能為下一步的合作打好基礎。在書面材料中，要將這個細節過程描述的相對細致一些，大體包括促銷人員的招聘與準備，物料支持清單，執行程度與進度，流程等。尤其是要把自己以前的案例拿出來做佐證，并且注意突出自己的優勢要素，比如促銷的成熟經驗，熟練的人員儲備，良好的過程管控能力等。
把促銷作為贏利項目的兩大關鍵點：一是業務單爭取，二是促銷活動的執行問題。客戶開發倒也不復雜，周老板主要是依托現有的本地同行關系來進行，先是幫助當地的經銷商操辦促銷活動，然后從經銷商上延到廠家，再以前期案例作為談判基礎，再來和廠家談。在客戶的開發過程中，主要使用的就是樣板案例介紹和對比算帳，也就是在同樣效果前提下更低成本付出，或者是同樣成本的更高效率效果，以此來打動客戶。在整個業務開發過程中，前面所提到的那份介紹促銷活動外包的書面材料必不可少，它是前期接觸客戶的主要溝通形式。
這第二個問題就是促銷活動的執行問題了，
促銷活動的執行主要是由促銷的熟練工和促銷活動的籌備所組成，事實上，更多的問題是出在人身上。
但是促銷活動的臨時性決定了促銷人員的使用成本是很高的，而找好促銷人員成本更是加倍，招聘需要時間，培訓不管多么簡單都要時間和精力，促銷過程管理和績效確認都是煩心事，也是成本。要是活動規格和規模再稍微大一些那個物料準備與收集存放、主持人的招募和溝通，場地的談判與確認等等能讓所有人頭大，怎么辦？
周老板的解決之道是采取雙管齊下的辦法，一是依據自己操辦各類促銷活動的經歷，把相關活動的準備流程和操作要領編寫成執行手冊，里面按照整個活動的流程細分成一個個步驟，做到有章可循。二是進行內部培訓制度，在現有的促銷人員中，每周二次的高頻率內部培訓會，培訓內容以周老板編寫的促銷執行手冊為主，同時各促銷人員根據自己的親身經歷再加以優化改進。同時，要求現有促銷人員帶其他公司的正式或是臨時促銷員來參加此培訓，從中發現并儲備大量的臨時性促銷人員，為今后的促銷代理活動接單進行人員儲備。
在經營上，周老板主要是依靠所積累的大量實際操作經驗，與各個賣場促銷管理部門的客情關系，并且，由于大量的促銷活動要與各個賣場不斷的聯系，進一步的鞏固了周老板與這些賣場相關人員的合作關系，結果是在談判上也方便不少，時間場地的的安排上以及費用的收取上給予了不少照顧，且對自己的產品經銷生意也帶來了不少便利。
而對于廠家來說，同樣甚至更低的費用，把促銷活動交給周老板的公司來全面代理，從效率到效果都提高很多，省心省力，何樂而不為之。由于投入有限且產出快，周老板的促銷代理公司在開張兩個月后就開始轉入贏利期，這個促銷代理項目按照場地分有社區活動，大型賣場活動，中小型連鎖活動，廣場型活動等等，按規模分從小型的單人促銷活動到大型的綜藝性演出秀。直到2003年年底，周老板在促銷代理公司上的贏利已經突破了四十萬元。今年開始，周老板已經開始拓展促銷人員的輸出代理生意，預計到今年的年底的利潤將有個更大幅度的遞增。
最近，周老板又開始進一步的市場研究，從取代廠家的促銷活動執行工作，發展到取代廠家進行促銷活動的設計。也就說，從促銷活動的設計到執行，提供一覽子解決方案。簡單點說，就是把促銷真正看成是一門生意來專門經營，把一般經銷商擅長的促銷活動向上延伸或者向下延伸，擴大服務的內容和項目，然后以成本低、速度快、專業高效等綜合執行優勢，完全替代或者部分替代廠家的促銷執行和促銷管理職能，將廠家的促銷支持費用轉成利潤。這就是促銷活動代理的生意經內容。